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      制造企業供應鏈計劃協同機制:銷售與運營計劃(S&OP)協同

      發布日期:2023-08-16瀏覽次數: 信息來源: 天睿咨詢-李志強

      有計劃就有協同,供應鏈計劃協同機制是計劃一體化的一部分,因此,也是工廠物流運營管理得以順暢運作的前提之一。供應鏈的核心邏輯是通過協同實現價值鏈的平衡、高效、取舍,協同的方式和表現形式有很多種,國內外企業常用的協同模式,按照協同的深度、廣度和頻率等可以分為三個協同層次:產銷計劃協同,銷售與運營計劃協同(S&OP:Sales and Operation Planning)、集成業務計劃協同(IBP:Integrated Business Planning)。
      與產銷計劃協同相比,銷售與運營計劃協同可以認為是企業層面更長遠、更系統、更廣泛、更強調規則的一種協同機制。S&OP協同試圖盡量脫離日常運作的約束,以月為單位,對未來進行滾動12月或者18月的供應鏈運營協同,對企業的經營業績、產品研發、需求管理、供應管理、市場與銷售、庫存與成本、財務績效等進行系統的規劃、分析、協調和平衡,S&OP以計劃為核心,以長期和系統效益為導向,致力于打通產品、市場、需求、供應和財務的職能邊界。二者在協同范疇上存在諸多本質的差別:
      (1)產銷計劃協同關注相對短期(1-3個月)的供需匹配,解決短期的異常,S&OP關注中長期的戰略匹配,防控經營風險;
      (2)產銷計劃協同注重的是供需關系的協同,S&OP注重的是企業經營績效的總體提升;
      (3)產銷計劃協同更多的關注能否滿足需求,不能滿足怎么辦,S&OP關注的是需求是否合理,供需是否平衡;
      (4)產銷計劃協同往往把產品管理作為既定的條件,S&OP則將產品管理作為協同對象,從企劃、研發開始進行需求的管控。
      S&OP擁有一套清晰的機制,在引導協同和決策的過程中,能夠統一企業的管理語言和管理認知,避免造成各部門自說自話、無效協同、各行其是(如圖1所示),比如:對于某種促銷行為,需要在包括時間、范圍、產品、力度、目標、信心、數據維度、計算方法等方面采用統一的表達方式,確保各部門形成統一的理解和預期標準,而不是各有各的標準和方法,結果市場和銷售認為銷售額將增長100%,而供應鏈認為最多增加10%。S&OP試圖通過一個周而復始的流程來始終保持對未來的可見性,這是S&OP最終的追求。S&OP也是為職業經理人提供決策平臺、培養面向未來決策能力的一個流程。
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      圖1 規則不清晰導致的無效協同
      如圖2所示為經典的S&OP運作模式,企業通常每個月組織4次左右的S&OP會議(參與對象不同),對產品計劃、需求計劃、供應計劃、供需協同、重點事項決策等進行逐級推進的檢討和協同,對于S&OP基本模式及開展有很多可參考資料,在此不做詳細說明。S&OP基于共同經營目標導向的產品、計劃、供應、產能、銷售、市場等策略協同調整,預防產銷失衡和重大異常發生,最終管理決策會議是對未來“研”、“供”、“銷”、“存”等進行總體把握和決策,包括未來需求判斷、供應核心問題判斷、產品管理、風險與機遇以及相關行動方案。從協同機制而言,除了通過會議形成有效決策外,更加需要強調會議前的問題識別和分析,以及會議決策項的行動推進執行與持續優化。除此之外,S&OP實施推進過程中,上文產銷計劃協同所述的原則、問題和負面清單,在S&OP機制下依然適用。
      圖片
      圖2 銷售與運營計劃的基本模式(天睿版權圖)
      在企業的實際實施過程中,應結合企業的實際情況、管理水平、預測和計劃能力、數據透明度等設定可執行方案,未必需要完全復制上文的流程或者最佳實踐的操作。在某些企業推進S&OP的過程中,一周一次會議使得大家手忙腳亂,大量的時間花在準備各種數據、圖表和匯報資料上,反而沒有時間去真正的推進決策后的改進事項。因此,S&OP不應拘泥于形式,而需要符合企業的組織文化、數據基礎和計劃水平(當然,推動S&OP也有利于倒逼這些條件的改造和提升),也未必每一次會議都要按照固定的議題討論固定的問題,有些問題是每次都要討論的,而有些問題則需要根據不同階段的主要矛盾進行選擇。一個基本的導向是:充分聚焦主要矛盾,面向未來的機會和風險,盡可能簡化S&OP流程和內容,以保證可操做性和協同效率。
      企業需要明確,希望通過S&OP解決什么問題,比如:策略協同方面,整體策略、經營目標、經營績效的一致性協同;產品和需求方面,產品研發、企劃、市場的結構合理性和整體節奏把控,整體開發進度的匹配性、研發資料的完整性,上市節奏、下市節奏整體把控,下市庫存消化,爆款供應鏈總體把控(企劃、研發、市場、備料、生產等統一協調),月度預測與執行差異分析與糾偏;供應方面,物料是否存在風險,是否需要備貨,產能、庫存的中長周期規劃,庫存結構的合理性,重大節假日、活動、不同階段的優先級調整;風險和機遇方面,未來是否有擴大銷量的機會或者縮小銷量的特殊情況,是否有明確的爆款計劃,供應商市場是否存在較大的變數等……只有這樣,S&OP才能有的放矢,取得成績。
      無論以何種形式開展S&OP,其前提是要有大量的企業經營、供應鏈運營、業務運作、財務核算等方面的數據支撐,并且要能夠通過這些數據快速分析得出想要的結論。這個看起來非?;A的一個條件,實際上已經成為了眾多企業無法有效推動S&OP的攔路虎。因此,數字化協同模式將成為當下及未來亟待探索和推進的重要課題。在智能供應鏈計劃系統當中,必須要嵌入S&OP協同管理的邏輯和算法,使得系統能夠針對具有一定規律性問題進行自主決策,而針對現階段必須由人來進行決策的復雜問題,系統也能根據設定好的邏輯和算法,提供盡可能多的決策支持(至少實現不再需要人工收集數據,制作匯報資料)。隨著數據越來越齊全,算法越來越成熟,系統可以進一步進化,基于人工智能技術進行自主學習,自主完成海量知識和經驗的積累,實現系統不斷的自我進化,或許,在某一個并不十分遙遠的未來,真正能夠實現“最好的計劃就是沒有計劃”、“最好的協同就是沒有協同”這樣讓人緊張而又憧憬的美好愿景。
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